Jalan – jalan di mall, ketemu cewe cantik nawarin handphone. “Bang, mampir sebentar” kata si Mbak. Kalo sudah di panggil Bang sama yang cantik cantik, saya bawaan mau cabut Soekarno ajah..hmmm”Saya punya Handphone Oppa Reno 3, Chipsetnya Mediatek MT6779 Helio P90, CPU nya Okta-Core 2×2 2GHz, Layar Amoled, bla..bla..bla” panjang penjelasan. 3 menit dengar penjelasan si mbak otak saya rasanya mengkerut, hang ditempat.Kalo bukan untuk minta nomor handphone mbaknya, saya sudah kabur lama. Demi moduslah.
Tenaga penjual kadang terlalu fokus pada Fitur produk, padahal yang ditunggu oleh pembeli adalah solusi / manfaat produk. Si mbak harusnya jelaskan apa yang bisa dilakukan oleh Chipset Mediatek MT6779 Helio P90, CPU Okta-Core 2×2 2GHz, dan Layar Amoled. Ada yang namanya FITUR, ada yang namanya BENEFIT / manfaat. Dua hal yang sering dianggap sama padahal beda.
Sederhananya gini, FITUR itu soal APA? Benefit itu soal UNTUK APA?
Contoh : Fitur Handphone = pakai Processor SnapDragon 865Benefitnya = Handphone lebih kebut, batere lebih hemat, tidak mudah panas.Kalo fokus penjelasan Anda pada “Processor SnapDragon 865” ke pembeli, orang awam bingung. Tapi kalo Anda jelaskan ini “Pakai processor terbaru sehingga Handphone lebih kebut, batere lebih hemat, tidak mudah panas, Dari di hidupkan sampai siap pakai hanya 2 detik” misalnya, orang paham. Kalo di tanya mengapa bisa, nah, baru jelaskan, karena di tunjang dengan Processor Snap Dragon 865, gitu.
Contoh lagi : Buat yang lagi jualan properti misal : Fitur rumahnya = pakai AC PlasmaclusterBenefitnya = Udara jadi bersih karena Virus dan Bakteri di udara bisa di mastikan
Kalo Anda jelaskan ke pembeli soal Plasmacluster, gak ada yang paham. Tapi kalo jelaskan udara bersih bebas kuman, orang paham. Semisal di tanya ” kok bisa ?”,, baru jelaskan karena di tunjang dengan AC Plasmacluster di setiap sudut rumah, gitu
Fitur rumahnya = CCTV Online
Benefitnya = Keamanan terpantau darimanapun, perasaan lebih tenang
Jelaskan ke konsumen “Bapak akan lebih tenang tinggalkan rumah karena bapak bisa pantau kondisi rumah darimanapun. Apa yang dilakukan pembantu Bapak di rumah, semua bisa terpantau. Kami pasang 10 titik CCTV Online di 10 titik rumah”. Jangan sekadar “Pak, rumahnya ada 10 titik CCTV terpasang”. So What kalo ada 10 titik CCTV ?
Contoh Lagi, Fitur rumahnya = AIR Pam langsung minum
Benefitnya = Ibu akan lebih Hemat beli air galon dan masak air, duit belanja jadi sisa banyak
Contoh Lagi, Fitur rumahnya = Fully Furnished
Benefitnya = Mbak, Rumah siap pakai, tidak perlu pusing rancang merancang, waktu lebih efisien . Rumah ini sudah di Fully Furnished
Kesimpulan : Yang buat klien kita beli itu BENEFIT, Pas follow up, Jelasin lah dominan dengan bahasa benefit di muka, Jangan dominan jelasin fitur.Fitur itu tahapannya di benak konsumen membangun trust, sifatnya support.Jelaskan secara menarik soal UNTUK APA, jangan ribet jelasin APA.
by : Wandi